به گزارش اصفهان زیبا؛ کسب‌وکارهای صنایع‌دستی در بسیاری از موارد از یک فعالیت فردی و محدود آغاز می‌شوند، اما عبور از این مرحله و رسیدن به تولید مستمر و بازار گسترده‌تر، نیازمند تغییر در شیوه تولید، فروش و مدیریت است.
در حوزه قلمکاری نیز بخشی از فعالان این هنر، در سال‌های اخیر تلاش کرده‌اند با حفظ ویژگی‌های سنتی محصول، مدل کسب‌وکار خود را متناسب با بازار امروز توسعه دهند.
در همین راستا، این بار سراغ یک بانوی کارآفرین در حوزه قلمکاری رفتیم که فعالیت خود را ابتدا از خانه و با تولید محصولات دست‌ساز آغاز کرده و به مرور، با افزایش سفارش‌ها، تولید را به کارگاه سپرده، محصولات متنوع‌تری به بازار ارائه کرده و وارد فروش سازمانی شده است. منیر سادات طباطبایی در این گفت‌وگو از مسیر شکل‌گیری این کسب‌وکار، چالش‌های توسعه تولید، هزینه‌های نیروی انسانی، قیمت‌گذاری، فروش در فضای مجازی و بازار سازمانی برای ما می‌گوید.
فعالیت شما در حوزه قلمکاری از چه نقطه‌ای شروع شد و چه زمانی این فعالیت از یک علاقه شخصی به یک کسب‌وکار تبدیل شد؟
من همیشه به هنر علاقه داشتم و پیش از قلمکاری نیز چند سال در حوزه طلا، نقره و زیورآلات فعالیت می‌کردم.به این صورت که طراحی زیورآلات را انجام می‌دادم .زیورآلات از جنس نقره را خودم می‌ساختم و کار ساخت زیورآلات طلایی را به کارگاه‌ها می‌سپردم. بعد از مدتی و در دوره‌ای که بیشتر در خانه بودم، با یک ورکشاپ کوتاه قلمکاری در میدان نقش جهان آشنا شدم. همان تجربه باعث شد رفت‌وآمدم به فضای قلمکاری بیشتر شود و خودم شروع به رنگ‌آمیزی پارچه کنم.
در ابتدا اصلا با هدف فروش شروع نکردم. محصولاتی مثل رومیزی، رانر و کوسن درست می‌کردم و بیشتر برای خودم یا به عنوان هدیه استفاده می‌کردم. اما کسانی که هدیه می‌گرفتند، محصولات دیگری سفارش می‌دادند. به همین ترتیب بود که به مرور متوجه شدم این فعالیت ظرفیت تبدیل شدن به یک کسب‌وکار را دارد.
در مرحله نخست، تولید با چه مقیاسی انجام می‌شد و سرمایه اولیه برای شروع کار چقدر بود؟
در ابتدا سرمایه زیادی نیاز نداشتم، چون بخش زیادی از کار در خانه انجام می‌شد. پارچه، رنگ و ابزار اولیه داشتم و به تدریج با درآمدی که به دست می‌آوردم، وسایل بیشتری تهیه کردم. بخش اصلی سرمایه در آن مرحله، زمان و نیروی کاری خودم بود.
محصولات کاملا دست‌ساز بودند و تولید هر کدام زمان زیادی می‌برد. بعضی از کارها ۳۰ تا ۴۰ ساعت زمان می‌گرفتند و طبیعتا قیمت محصول را برهمین اساس تعیین می‌کردم.
با توجه به زمان‌بر بودن تولید، چطور توانستید قیمت محصول را برای بازار گسترده‌تری مناسب کنید؟
این یکی از چالش‌های اصلی بود. مشتریانی داشتم که کار را دوست داشتند اما می‌گفتند قیمت برایشان زیاد است. از طرفی نمی‌توانستم دستمزد خودم را آن‌قدر پایین بیاورم که تولید برایم صرفه اقتصادی نداشته باشد.
به همین دلیل به این فکر کردم که محصولی تولید کنم که افراد بیشتری بتوانند آن را خریداری کنند.و به این نتیجه رسیدم سفره تولید کنم. چرا که محصولی کاربردی است و در بسیاری از خانه‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد. در عین حال تلاش کردم طراحی و رنگ‌بندی آن متفاوت باشد تا صرفا یک محصول معمولی بازار نباشد.
برای متمایز کردن محصول در بازاری که نمونه‌های قلمکاری زیادی دارد، چه کاری انجام دادید؟
روی رنگ‌بندی و ترکیب طرح‌ها خیلی کار کردم. برای انتخاب رنگ‌ها از طبیعت و کاشی‌کاری‌های بناهای تاریخی اصفهان و حتی بناهای شهرهای دیگر الهام گرفتم. همچنین چند تکنیک رنگ‌آمیزی را خودم به کار اضافه کردم.یکی دیگر از ویژگی‌ها، امکان شخصی‌سازی بود. مشتری می‌توانست رنگ یا طرح مورد نظرش را سفارش بدهد. این موضوع باعث می‌شد محصولی که به دست مشتری می‌رسد،منحصر به فرد باشد و نمونه مشابه آن در خانه دیگری وجود نداشته باشد.
در ادامه فکر کردم برای متفاوت‌تر شدن کار، ایده جدیدی به محصولات اضافه کنم. این ایده از حس خوبی شکل گرفت که در کودکی، هنگام نشستن سر سفره و شنیدن یک بیت شعر با حال‌وهوای دعایی از پدربزرگم داشتم. همین خاطره باعث شد به فکر حک کردن بیت شعر روی سفره‌های قلمکار بیفتم و این ایده را برای نخستین‌بار روی محصولاتم اجرا کنم.
تلفیق شعر با سفره‌های قلمکار چه تغییری در محصول ایجاد کرد و چه بازخوردی از سوی مشتریان گرفتید؟
برای من مهم بود که سفره فقط یک محصول کاربردی نباشد و بتوانم حس و روح بیشتری به آن اضافه کنم. به همین دلیل شعر را با هنر قلمکاری تلفیق کردم و آن را با خط خوش و طراحی متناسب روی سفره‌ها اجرا کردم. این کار باعث شد محصول از یک سفره معمولی فاصله بگیرد و وجه فرهنگی و هنری بیشتری پیدا کند. مخاطب هنگام استفاده از آن، علاوه بر هنر قلمکاری، با ادبیات فارسی هم ارتباط برقرار می‌کند و همین موضوع برای من ارزشمند بود.
یکی از اشعاری که روی سفره‌ها کار کردم این بود:
«الهی که این سفره معمور باد
همیشه پر از نعمت و نور باد
گزند زمانه و آفات دهر
از این سفره و صاحبش دور باد»
این ترکیب برای من فقط یک ایده هنری نبود؛ می‌خواستم محصول هویت متفاوتی داشته باشد و از نمونه‌های مشابه موجود در بازار فاصله بگیرد. بازخورد مشتریان هم برایم نشان داد که این تفاوت دیده می‌شود و شعر توانسته ارتباط عاطفی بیشتری با مخاطب ایجاد کند.
شخصی‌سازی در کنار ایجاد تمایز، تولید را سخت‌تر نمی‌کرد؟
چرا، بسیار زمان‌بر بود. در ابتدا برای هر سفارش جداگانه کار می‌کردیم و ساعت‌ها برای یک محصول وقت می‌گذاشتیم. وقتی سفارش‌ها بیشتر شد، متوجه شدم اگر قرار باشد برای هر محصول از ابتدا طراحی و تولید انجام شود، امکان توسعه کسب‌وکار وجود ندارد.بنابراین مجبور شدم بخشی از محصولات را دسته‌بندی کنم، برای آن‌ها کد رنگ و مدل مشخص داشته باشم و تولید را از حالت تک‌سفارشی خارج کنم.
این تغییر چه اثری بر مدل تولید داشت؟
تولید به تدریج از یک محصول در هر نوبت به تولید چندتایی رسید. به جای اینکه یک سفره را جداگانه تولید کنیم، مثلا سفارش ۲۰، ۳۰ یا ۵۰ عدد از یک مدل داده می‌شد. این کار باعث شد تولید قابل برنامه‌ریزی‌تر شود.
در ادامه، وقتی سفارش‌های بزرگ‌تر و سازمانی رسید، دیگر تولید در خانه امکان‌پذیر نبود و بخش بیشتری از کار به کارگاه منتقل شد.
در چه مرحله‌ای متوجه شدید که دیگر نمی‌توانید همه مراحل کسب‌وکار را شخصا انجام دهید؟
تا یک مقطع خودم تولید می‌کردم، مهر می‌زدم، رنگ‌آمیزی می‌کردم، سفارش‌ها را پاسخ می‌دادم، بسته‌بندی و ارسال می‌کردم و تولید محتوا هم انجام می‌دادم. اما به جایی رسید که این کارها همزمان امکان‌پذیر نبود.در نتیجه باید کار را تقسیم می‌کردم و بخشی از تولید را به کارگاه می‌سپردم.
در حال حاضر ساختار نیروی انسانی کسب‌وکار چگونه است؟
در کارگاه به طور متوسط سه نفر فعالیت می‌کنند و تیم تولید محتوای ما نیز دو نفر است. علاوه بر این، بخشی از امور مربوط به بسته‌بندی، ارسال، امور مالی و پاسخ‌گویی به مشتری نیز از تولید جدا شده است.
در واقع، هرچه کسب‌وکار بزرگ‌تر شد، خودم نیز از تولید مستقیم فاصله گرفتم و بیشتر وارد مدیریت، طراحی، بازاریابی و توسعه بازار شدم.
فضای مجازی چه نقشی در فروش شما داشت؟
در سال‌های نخست نقش بسیار مهمی داشت. بخش زیادی از معرفی محصولات و دریافت سفارش از طریق فضای مجازی انجام می‌شد. حتی تولید محتوا از مراحل رنگ‌آمیزی را هم خودم انجام می‌دادم و همین محتوا باعث می‌شد مخاطب با فرایند تولید آشنا شود و حس بهتری بگیرد.همین امر باعث شد در مقطعی فروش ما روزانه به چهار سفارش هم برسد. اما بعد از بزرگ‌تر شدن مجموعه، دیگر فقط به فروش خرد در فضای مجازی متکی نماندیم.
چه زمانی فروش سازمانی به کسب‌وکار اضافه شد؟
وقتی محصولات بیشتر شناخته شدند و توان تولید بالاتری پیدا کردیم. خودم برای معرفی محصولات به سازمان‌ها و شرکت‌ها مراجعه کردم. به شهرهای مختلف، از جمله تهران و یزد رفتم و با سازمان‌ها مذاکره کردم و کاتالوگ محصولات را در اختیارشان گذاشتم.
اکنون فروش سازمانی سهم مهم‌تری نسبت به گذشته پیدا کرده است. حتی بعضی مشتریان ابتدا یک محصول برای خودشان خریدند و بعد همان محصول را برای شرکت یا مجموعه‌ای که در آن فعالیت می‌کردند سفارش دادند.
در حال حاضر فروش شما بیشتر از چه کانالی انجام می‌شود؟
فضای مجازی همچنان فعال است، اما در کنار آن فروش سازمانی را داریم و بخشی از درآمد نیز از ورکشاپ‌ها و فعالیت‌های آموزشی به دست می‌آید.
در دوره اوج فروش، روزانه حدود دو تا چهار سفارش داشتیم و اکنون حدود دو سفارش در روز ثبت می‌شود، اما تفاوت اینجاست که فروش سازمانی نسبت به گذشته قوی‌تر شده است.
با افزایش هزینه‌های تولید، چطور تلاش می‌کنید حاشیه سود کسب‌وکار را حفظ کنید؟
یکی از سخت‌ترین بخش‌های کار همین کنترل هزینه‌هاست. وقتی تعداد نیروها، هزینه کارگاه، تولید محتوا، مواد اولیه، بسته‌بندی و ارسال را کنار هم می‌گذاریم، مدیریت هزینه اهمیت زیادی پیدا می‌کند.
به همین دلیل تلاش کردیم تولید را از حالت کاملا سفارشی خارج کنیم و بخشی از محصولات را به صورت تعداد بالاتر تولید کنیم. این کار هم زمانِ تولید را کاهش می‌دهد و هم امکان برنامه‌ریزی بهتر هزینه‌ها را فراهم می‌کند.
اگر بخواهید مهم‌ترین عامل توسعه این کسب‌وکار را نام ببرید، چه چیزی است؟
به نظرم اینکه متوقف نشدم روی همان چیزی که در ابتدا جواب داده بود. وقتی دیدم تولید دستی و سفارشی ظرفیت محدودی دارد، محصول را تغییر دادم. وقتی سفارش‌ها بیشتر شد، تولید را تقسیم کردم و وقتی بازار خرد به تنهایی کافی نبود، سراغ فروش سازمانی رفتم.برای من مهم بود که هم هویت قلمکاری حفظ شود و هم کسب‌وکار بتواند متناسب با بازار رشد کند.