به گزارش اصفهان زیبا؛ طی دهه اخیر روابط تجاری ایران با کشورهای منطقه به‌خصوص حوزه خلیج‌فارس به دلیل برخی تنش‌های دیپلماتیک آن‌طور که باید نبود و ایران نتوانست از ظرفیت‌های اقتصادی و تجاری این کشورها سود کافی ببرد؛ کشورهایی همچون عربستان، بحرین و کویت که ظرفیت‌های اقتصادی و تجاری آن‌ها قابل‌توجه است و بهره‌مندی از آن‌ها می‌توانست ایرانِ در سایه تحریم‌ها را از برخی چالش‌های اقتصادی برهاند.
در این میان کشور امارات اما با داشتن سرمایه‌های خاص اقتصادی‌تجاری به‌عنوان پایگاهی در حوزه واردات و صادرات در منطقه شناخته می‌شود و همچنین نقش یک واسطه را در مراودات اقتصادی و صادرات مجدد کالا بازی می‌کند و توانسته به بسیاری از کشورها ازجمله ایران در حوزه اقتصادی کمک کند. کشورهایی که در ارتباطات سیاسی خود با یکدیگر دچار مشکل و تنش هستند و از امارات برای روابط غیرمستقیم تجاری خود استفاده می‌کنند.
به‌عنوان‌مثال ایران تحت تحریم‌ها با برخی از کشورها مراوده اقتصادی ندارد و این ظرفیت امارات نه‌تنها مشکلات موجود در مراودات مالی ایران را رفع می‌کند، بلکه تعاملات ایران با بسیاری از کشورهای منطقه و فرامنطقه زیر سایه تحریم‌ها را نیز آسان می‌کند.
طی چند سال اخیر هم روابط دیپلماتیک ایران و امارات رشد قابل‌ملاحظه‌ای داشته و رویکرد اماراتی‌ها افزایش مراودات تجاری با ایران بوده است. فضایی که البته ایران برای همگام بودن با آن نیاز دارد در حوزه تجارت جهانی خود را به‌روز کند و با استانداردهای بین‌المللی به این فضا ورود کند.
استان اصفهان نیز ازجمله مناطقی است که ازنظر جغرافیایی، تاریخی، فرهنگی، گردشگری و صنعتی موجب علاقه‌مندی بسیاری از کشورهای منطقه ازجمله امارات شده است تا با بهره‌مندی از این ظرفیت‌ها اهداف خود را با اولویت اقتصادی محقق سازد و به خلق فرصت‌های جدید بپردازد.
به اعتقاد کارشناسان حوزه تجارت و بازرگانی، اصفهان اما به‌لحاظ شرایط بین‌المللی با امارات هم‌سطح نیست و ورود به این فضای پررقابت در کشور 9 میلیون نفری الزاماتی را می‌طلبد.
محسن میرزرگر، مشاور و مدرس بازرگانی بین‌الملل معتقد است، امارات دروازه ورود ایران به کشورهای مختلف جهان است.
او در گفت‌وگو با «اصفهان‌زیبا» با اشاره به اینکه اصفهان در بهره‌وری از ظرفیت‌های امارات با حضور رقبای مختلف از سراسر جهان دچار ضعف دانش بین‌الملل است، عنوان می‌کند: عدم انعطاف‌پذیری ما در تولید کالا و ارائه خدماتی که در بازار جهانی مشتری ندارد، باعث عدم موفقیت در تجارت جهانی خواهد شد.
در ادامه مشروح این گفت‌وگو را می‌خوانید.
در استفاده از ظرفیت اقتصادی و تجاری کشورهای منطقه ازجمله کشورهای خلیج‌فارس همچون امارات چه ویژگی‌هایی بیشتر مدنظر قرار می‌گیرد؟
در ارتباط اقتصادی با کشورها عمدتا دو رویکرد صادرات و تجارت بین‌الملل مدنظر است. رویکرد اول با دید بازار مصرف شکل می‌گیرد. بدین معنا که کشور هدف را به‌عنوان یک بازار مصرفی برای کالا یا خدمات خود در نظر بگیریم.
در بررسی ارتباط با کشورهای خلیج‌فارس ازجمله امارات در بستر این رویکرد باید گفت بازارهای بزرگ و جذابی را در این کشورها نخواهیم دید؛ چراکه جمعیت این کشور چندان زیاد نیست و این کشورها به‌نوعی مصرف‌کننده هستند. اما بازارهای آن‌ها، بازارهایی بسیار رقابتی است و از طرفی تجارت آزاد در آن‌ها جریان دارد که این به معنی وجود رقبای بسیار قدرتمند در این بازارهاست.
رویکرد دوم استفاده از ظرفیت کشورها برای دسترسی به بازارهای هم‌جوار یا بازارهای دوردست است که به‌اصطلاح به آن «صادرات مجدد» می‌گویند. به‌عنوان‌مثال عملا کشوری همچون امارات با جمعیت 8 تا 9 میلیون نفری، بازار جذابی به نسبت کشوری با جمعیت 50 میلیون نفر را ندارد، اما به دلیل دسترسی به آب‌های آزاد دیپلماسی بسیار خوب و تعامل سازنده‌ای با دیگر کشورها دارد.
با این شرایط امارات می‌تواند عنوان هاب منطقه را به خود اختصاص دهد. کشوری که کالا به آن ورود می‌کند و از آن جا به دیگر کشورهای دنیا صادر (صادرات مجدد) می‌شود. ظرفیتی قابل‌توجه که برای ما ایرانی‌ها بسیار مهم‌تر از دیگر شرایط امارات است؛ چراکه بازارهای مصرفی‌تری همچون بازار عراق و افغانستان را در دسترس داریم، اما دسترسی ما به دلیل مسائل دیپلماتیک و سیاسی به بسیاری از کشورها متأسفانه محدودتر است.
پس با این شرایط امارات در ارتباط ایران با بسیاری از کشورهای دنیا نقش مهمی ایفا می‌کند و فرصت‌های جدید تجاری و بازرگانی بسیاری برای ما خلق می‌کند…
بله؛ در استفاده از کشورهای ثانویه همچون امارات، کالا به آن کشور صادر می‌شود و پس از تغییراتی، آن کالا از مبدأ ثانویه که امارات است، قابلیت صادرات به کشور ثالث را پیدا می‌کند.
درواقع امارات می‌تواند به‌عنوان یک پایگاه برای صادرات مجدد یا دروازه ورود برای کشورهایی باشد که در حال حاضر به‌صورت مستقیم امکان حضور در آن‌ها را نخواهند داشت و اگر ما بتوانیم از این ظرفیت استفاده کنیم، عملا یک بازار چند ده‌میلیونی با گردش مالی بسیار بالا را از طریق درهای ورودی امارات به کشورهایی همچون عربستان سعودی، بحرین و از آن طرف کویت خواهیم داشت.
در کل دسترسی امارات به بازارهای کشورهای دیگر به چه صورت است؟
درحال حاضر امارات دو فرصت بسیار بزرگ برای دسترسی به بازارهای دیگر دارد؛ اول استفاده از آب‌های آزاد و بندرهای بسیار خوب که این ظرفیت می‌تواند ایران را مستقیما به بازارهایی از کشورهای آفریقایی برای دسترسی کالا وصل کند و دوم که شاید از اولی مهم‌تر باشد، بحث تعرفه‌های ترجیحی تجاری است که امارات با کشورهای مختلف این قرارداد را دارد.
تعرفه‌های ترجیحی؟
بله. یک عامل بسیار مهم در انتخاب کشورها برای همکاری‌های تجاری و صادرات و واردات، بحث تعرفه‌های گمرکی است؛ عوارضی که کشورها برای ورود کالا به کشور خود وضع می‌کنند.
این تعرفه‌ها در مواردی می‌توانند بر اساس توافق بین کشورها و تعاملی که کشورها با یکدیگر یا با مناطق جغرافیایی همچون اتحادیه‌ها دارد، عوارض گمرکی را به حداقل ممکن برساند. در این شرایط یکسری ترجیحات برای واردات کالا از کشورهای خاص به کشور مقصد وجود دارد.
یک گام جلوتر از تعرفه ترجیحی توافق‌های تجارت آزاد هستند. در توافق‌های تجارت آزاد عملا تعرفه گمرکی بین کشورها وجود ندارد و واردات با صفر درصد تعرفه گمرکی انجام می‌شود.
این ظرفیت امارات برای ایران یک موقعیت بسیار ویژه به شمار می‌رود…
اگر به کشور امارات با این دید نگاه کنیم، بله. این کشور دارای یک موقعیت بسیار ویژه است و توافق‌نامه‌های ترجیحی یا تجارت ترجیحی با کشورهای متعدد دارد و در این بستر سهولت واردات و صادرات کالا بین امارات و آن کشورها صورت می‌گیرد.
در بحث تجارت آزاد چطور؟ آیا برای داشتن این ظرفیت امارات عضو سازمان یا اتحادیه خاصی است؟
کشور امارات در حال حاضر عضو تعرفه تجارت آزاد جی‌سی‌سی است. در کل عوارض صادراتی و وارداتی کالا بین کشورهای اتحادیه خلیج‌فارس که شامل قطر، امارات، عمان، کویت، بحرین و عربستان سعودی است، صفر است.
این کشورها هیچ‌گونه گمرکی بابت ورود و خروج کالا بین یکدیگر ندارند و یک بازار بسیار بزرگ در منطقه را تشکیل داده‌اند. بازاری که ایران طی یک دهه اخیر به دلیل عدم روابط دیپلماتیک با برخی از این کشورها از آن محروم بوده است.
همان‌طور که می‌دانید بزرگ‌ترین اقتصاد منطقه، اقتصاد عربستان سعودی است که طی سه تا چهار سال اخیر هم رو به رشد بوده است. فضایی که ایران به دلیل تنش‌های سیاسی و مسائل دیپلماتیک نتوانست از آن استفاده کند که البته خوشبختانه با بهبود این روابط می‌توان به بهره‌وری از آن امیدوار بود. کما اینکه پیش‌ازاین عربستان سعودی یکی از مقاصد اصلی اصفهان برای تجارت به شمار می‌رفت.
با نگاهی گذرا به آمار گمرک خواهیم دید که در بسیاری از گروه‌های کالایی، عربستان جزو آمارهای اصلی ما بوده است. درحالی‌که طی ده سال گذشته این آمار اصلا وجود نداشته است.
روابط ایران با بحرین و کویت هم در چنین شرایطی سیر می‌کند. کشورهایی بسیار پولدار و در حال رشد و در حال ساخت‌وساز که ارتباطی با ایران ندارند.
از طرفی امارات علاوه بر عضویت در اتحادیه خلیج‌فارس یا اتحادیه کشورهای جی‌سی‌سی، عضو اتحادیه عرب لیگ نیز هست. تعداد کشورهای عضو این اتحادیه بسیار زیاد است؛ کشورهای عربی‌آسیایی و عربی‌آفریقایی همچون مصر، اردن، الجزایر و سودان تحت پوشش این لیگ هستند؛ ظرفیتی دیگر که ایران می‌تواند در ارتباط با امارات از آن استفاده کند و در ارتباط با کشورهای عضو عرب لیگ هم از قوانین تجاری آن سود ببرد و هم با یک بازار عظیم که شامل ۱۵،۱۶ کشوری که با هیچ‌کدام از آن‌ها ارتباط خاصی ندارد، مواجه شود.
سراغ اصفهان برویم؛ ارتباط تجاری اصفهان با برخی کشورهای منطقه تا اندازه‌ای قابل‌توجه است. با توجه به ظرفیت‌های شاخص اصفهان در حوزه‌های مختلف، اصفهان در کجای پازل رابطه با امارات قرار دارد؟
اصفهان، ظرفیت تولید محصولات مختلفی را دارد و تعدادی صنایع اصفهان در کل کشور شاخص هستند؛ به‌عنوان‌مثال گروه صنایع غذایی که شامل مواد غذایی فراوری‌شده و مواد غذایی تولیدی است، با وجود کارخانه‌های بسیار باکیفیت با توانایی تولید محصولاتی با استاندارد جهانی از ظرفیت‌های اصلی استان اصفهان به شمار می‌رود.
گروه دوم نیز حوزه صنایع ساختمان اصفهان است که در کشور پیشرو است. حوزه صنعت ساختمان اصفهان در تولید انواع سیمان، انواع آجر، انواع کاشی‌ها و به‌خصوص انواع سرامیک و همچنین انواع سازه‌های فلزی بسیار قدرتمند است.
صنایع تبدیلی اصفهان هم در زمینه قطعات صنعتی شامل انواع ماشین‌آلات یا تولید قطعات و.. نیز قابل‌توجه است.
این کالاهای تولیدی اصفهان قابلیت صادرات به امارات را دارند؟
در صادرات کالا از اصفهان به امارات یک چالش وجود دارد. اینکه استان اصفهان حضور مستقیم در بازار امارات ندارد. منظور از حضور مستقیم بحث برندسازی است.
بازار امارات، یک بازار کاملا رقابتی است. بیش از صد کشور دنیا در امارات ساکن هستند و دفاتر بین‌المللی در این کشور دارند. اگر بخواهیم وارد این کشور شویم باید با ادبیاتی متفاوت از ادبیات بازاریابی داخلی به تجارت با این کشور پا بگذاریم؛ چراکه در امارات هم رقابت بسیار بالاست، هم منابع بسیاری در دسترس است.
در این شرایط هنر مارکتینگ و بحث برندینگ در حوزه بین‌الملل بسیار مهم است و این دقیقا نقطه‌ضعف استان اصفهان است. در حال حاضر شرکت‌های بزرگی در اصفهان وجود دارد که ادبیات اولیه حضور بین‌المللی را ندارند و حتی وب‌سایت زبان کشور هدف و یک تیم تجاری مستقل برای بحث بازرگانی خارجی ندارند.
ما همچنین در بخش حقوق بین‌الملل و قراردادهای بین‌الملل دچار ضعف دانشی هستیم؛ فضایی که در امارات شاهد آن نیستیم. کالای منِ اصفهانی در کنار کالای آلمانی، ایتالیایی، فرانسوی و آمریکایی در امارات قرار می‌گیرد و مقایسه می‌شود.
پس در این فضا نیاز است بسته‌بندی محصول من به‌روز باشد و براساس نیاز بازار هدف کالا را تولید و طراحی کنم. چنین رویکردی را مطابق با رفتار بازار هدف، رفتار کردن می‌گویند. کالایی که در ایران تولید می‌کنند، ممکن است باکیفیت باشد اما ممکن است با سلیقه بازار هدف یکسان نباشد.
در بحث ورود اصفهان به بازار امارات، تنها ضعف دانش بین‌المللی مطرح است یا عوامل دیگری هم باید موردتوجه قرار گیرد؟
به‌جز ضعف دانش بین‌الملل، عدم انعطاف‌پذیری شرکت‌ها برای تولید کالا یا ارائه خدمات مطابق با نیاز جامعه هدف هم مطرح است که به‌عنوان دو مشکل درون‌سازمانی ما به شمار می‌روند و نباید بر این موضع پافشاری کرد؛ اینکه من فقط این کالا را تولید می‌کنم، درحالی‌که بازار جهانی کالای ما را نمی‌پذیرد. شرکت‌های خارجی این رویکرد را ندارند.
این یعنی ما در بخش برون‌سازمانی مشکلی برای صادرات کالا به امارات نداریم؟
مشکلات برون‌سازمانی ما کاملا مشخص است. بحث‌های نقل‌وانتقال‌های مالی که البته به دلیل تحریم‌ها دچار چالش جدی است. بحث ثبت شرکت‌ها، بحث تبادلات تجاری با شرکت‌های اروپایی در همان امارات هم با چالش‌های جدی روبه‌روست.
این مسائل به‌اصطلاح مسائل بالادستی هستند. اما مسائلی همچون رقابت‌پذیری، استانداردهای کالا و اسنادی که باید به مخاطب ارائه کنیم، موضوعات درون‌سازمانی هستند که مشکلات و ضعف آن‌ها باید از سوی ما حل شود تا پس‌ازآن بتوانیم در کشورهای خارجی، به‌خصوص بازار رقابتی امارات حضور مؤثری داشته باشیم.
نکته آخر درباره ضعف اصفهان اما به عدم حضور مستمر شرکت‌های تجاری اصفهان در بازار این کشور برمی‌گردد. برای مثال شرکت‌های بزرگ اصفهانی درزمینه صنایع غذایی آن‌چنان حضور مستمری در بازار امارات ندارند. کشوری که بزرگ‌ترین نمایشگاه صنایع غذایی آسیا یا حتی جهان را با عنوان نمایشگاه گلفود دبی (Gulfood) در اسفند خواهد داشت.
یعنی شرکت‌های بازرگانی ما در اصفهان حتی نسبت به این مدل نمایشگاه هم بی‌تفاوت هستند؟
نه به این صورت؛ منظور این است که شرکت‌های مختلف ما یک سال حضور فعال دارند و چند سال نیستند. این اتفاق، اتفاق مثبتی در حوزه بین‌الملل نیست. این یعنی عدم استمرار حضور نمایشگاهی، عدم استمرار حضور تبلیغاتی، عدم استمرار در حوزه دیجیتال مارکتینگ. رویکردی که تنها منابع یک سازمان را به هدر می‌دهد.
تاجر ایرانی معتقد است اگر یک سال در نمایشگاه کالا نفروخت، پس به کشور بازمی‌گردد و چند سال هم در نمایشگاه حاضر نمی‌شود. درحالی‌که نمایشگاه بخشی از فرایند برندینگ سازمان‌ها به شمار می‌رود.
ما نباید تنها برای فروش وارد بحث نمایشگاه شویم و برندینگ و تبلیغات هم باید موردتوجه ما قرار گیرد. ما باید دید بلندمدت نسبت به بازارهای رقابتی، به‌خصوص بازارهایی همچون امارات داشته باشیم.
جدای از بررسی روابط تجاری اصفهان با امارات و مشکلات موجود در این حوزه، آیا می‌توان به روابط خواهرخواندگی این دو در قالب اشتراکات فرهنگی امیدوار بود؟
اصفهان مشترکات فرهنگی بسیاری با کشورهای منطقه به‌خصوص با امارات دارد. اما چالشی که ازنظر بنده طی این سال‌ها در بازار منطقه به‌صورت عمومی و به‌صورت خاص در امارات وجود دارد، نقطه‌ضعفی است که در رفتار مسئولان ما دیده می‌شود و به رفتار جزیره‌ای معروف است.
اینکه یکی از شهرداری می‌آید و قرارداد خواهرخواندگی را با شهری از کشور دیگر می‌بندد و صرفا به رویکرد فرهنگی این تفاهم‌نامه اکتفا می‌کند و با چند تیتر خبری و بدون ختم این روابط به اتفاقات تجاری خوب، آن را در سکوت ادامه می‌دهد. روابطی که حتی در حوزه فرهنگی هم نتایج خوبی در بر نخواهد داشت.
چرا؟ چون سایر نهادهایی که می‌بایست وارد ارتباط دو شهر خواهرخوانده شوند، متأسفانه به دلایل اجتماعی، سیاسی یا بروکراسی‌های بین‌سازمانی به این روابط ورود نمی‌کنند.
به اعتقاد بنده همکاری منسجم و مؤثری بین نهادها و سازمان‌ها برای یک ارتباط مؤثر خواهرخواندگی وجود ندارد؛ شهرداری، وزارت امور خارجه، وزارت امور اقتصاد و دارایی، اتاق بازرگانی و جمعی از تجار خوش‌نام اقتصادی در قالب یک تیم تجاری، اقتصادی و فرهنگی باید در بحث خواهرخواندگی همکاری مؤثر و مستمری داشته باشند.
مشکل ما، نگاه تک‌رویکردی نسبت به مسائل است. درحالی‌که با بررسی روابط خواهرخواندگی موفق خواهیم دید که یک رویکرد منسجم در آن روابط حکم فرماست.
تیمی متخصص با رویکردی خاص که یک نوع هم‌افزایی ملی بینشان وجود دارد و البته تغییر ادبیات رویکردی هم بین افراد آن تیم قطعا دیده می‌شود.
در اصفهان متأسفانه عدم ارتباطات منسجم را می‌بینیم. برای رفع این چالش ما ابتدا نیاز به یک دید منسجم برندینگ در استان داریم و باید بتوانیم برند استان اصفهان را با رویکردهای اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و اجتماعی یکجا ارائه کنیم. چون همان‌طور که پیش‌تر اشاره کردم، در فضای پررقابت عملا فرصتی برای عرض‌اندام وجود ندارد. بنابراین برندینگ مهم‌ترین موضوعی است که می‌تواند پشت تجار استان درآید.
