شگردهای روانشناختی چطور ما را به سمت خرید بیشتر سوق میدهند؟
شاید پیش خودتان فکر کنید که فقط چیزهای لازم را، آنهم تنها وقتیکه واقعا به آنها احتیاج دارید، میخرید؛ اما فرقی نمیکند که به دنبال غذا باشید یا پوشاک یا ابزارآلات مکانیکی؛ فروشندگان همیشه قدرت شگردهای روانشناختی را به کار میگیرند تا بر تصمیماتتان تأثیر بگذارند و شما را به خرید بیشتر ترغیب کنند. این میشود که شما هم از پولهای عزیزتان دل میکنید!
کمی به عقب برگردید و تاریخچه خریدهایتان را مرور کنید! شرط میبندم که تابهحال در چنین موقعیتی قرار گرفتهاید: وارد سوپرمارکتی میشوید که معمولا از آن خرید میکنید و ناگهان میبینید که چیدمان محصولات تغییر کرده است؛ مثلا دستمال توالت آنجایی نیست که انتظارش را دارید یا برای پیدا کردن سس گوجهفرنگی به زحمت میافتید. اما چرا فروشگاهها اینقدر علاقه دارند که مدام همهچیز را جابهجا کنند؟ پاسخ ساده است. تغییر دادن جای محصولات باعث میشود که کالاهای بیشتری در معرض دید ما، یعنی همان مشتریان، قرار بگیرد؛ چون مجبوریم برای پیدا کردن چیزهایی که قصد خریدشان را داشتهایم و به آنها نیاز داریم، برای مدت طولانیتری در فروشگاه پرسه بزنیم. این ترفند اغلب اوقات باعث میشود که خریدها و مخارج ناخواسته ما افزایش چشمگیری پیدا کند؛ چون همانطور که زمان بیشتری را در فروشگاه میگذرانیم، محصولات بیشتری را هم به سبد خریدمان اضافه میکنیم، اغلب بدون فکر و از روی هوس.
خرید بدون فکر و تکانشی
شاید باورش برایتان سخت باشد اما مطالعات نشان میدهد که 50 درصد از کل مواد غذایی و خواروباری که به فروش میرسد، ناسنجیده و از روی هوس خریداری میشود. بیش از 87 درصد از خریداران نیز در مواردی بدون فکر و بهطور تکانشی خرید میکنند.خرید تکانشی پدیده پیچیدهای است و عوامل بسیاری در آن دخیل هستند، مثلا نیاز به انگیختگی و هیجانزدگی یا ناتوانی در کنترل نفس و خویشتنداری؛ اما روشن است که سیگنالهای بیرونی، یعنی نشانههایی که هنگام خرید با آنها مواجه میشویم هم دراینبین نقشی کلیدی دارند، مثلا پیشنهادهایی از قبیل «یکی بخر، دو تا ببر»، حراجها یا جایگاههای پرزرقوبرقی که برای معرفی و تبلیغ محصولات در فروشگاهها گذاشته میشود.یک پیشنهاد جذاب میتواند موجی ناگهانی از لذت موقتی در ما راه بیندازد و این باعث میشود که تصمیمگیری عاقلانه و منطقی هنگام خرید برایمان دشوارتر شود. با خود تصور میکنیم که اگر کالاهای پیشنهادی را همینجا و همین حالا بخریم، پولمان را پسانداز و بهاصطلاح سود کردهایم. پس تمام ملاحظات دیگر را نادیده میگیریم، مثلا اینکه آیا اصلا به این محصولات احتیاج داریم یا نه! نیاز به ارضای آنی حس قدرتمندی است و چشمپوشی از آن میتواند دشوار باشد.
خریدکردن میتواند هم دوست شما باشد و هم دشمنتان!
این راهبردها سود فروشندگان را بیشتر و بیشتر میکنند اما درعینحال میتوانند مشکلاتی را هم برای مشتریان به وجود آورند. بدون شک، خرید تکانشی میتواند بهزیستی روانی مصرفکنندگان را تحت تأثیر قرار دهد. خرید تکانشی حس گناه و شرمساری را در فرد برمیانگیزد و این احساسات خود میتوانند به فشار روانی، اضطراب و افسردگی منتهی شوند.خرید تکانشی حتی میتواند شکل جدیتر و خطرناکتری هم به خود بگیرد؛ اگر به زیادهروی و افراط در خریدکردن منتهی شود، مخصوصا وقتی فرد در شرایطی قرار میگیرد که بیش از بودجه خود هزینه میکند.
منبع:theconversation.com
