به گزارش اصفهان زیبا؛ نفوذ به بازارهای صادراتی مختلف و کسب سهم بیشتری از تجارت بین‌المللی، در جهان کنونی که منطق اصلی قدرت در آن مبتنی بر گزاره‌های اقتصادی است، اهمیت بسیار زیادی دارد. اساسا بسیاری از اندیشمندان حوزه اقتصاد و روابط بین‌الملل نیز بر این باورند که در جهان فعلی، بیش از همه، آن کشورهایی قدرتمندتر هستند که سهم بیشتری را در تجارت بین‌المللی به خود اختصاص می‌دهند و وجود آن‌ها برای اقتصاد جهانی، از اهمیت برخوردار است. در این راستا، ایران ازجمله کشورهایی است که از ظرفیت‌های فراوانی برای توسعه مراودات تجاری خود با دیگر کشورها برخوردار است و می‌تواند از رهگذر این حوزه، تا اندازه زیادی بنیان‌های قدرت ملی‌اش را تحکیم کند.
در این میان، از کشورهایی که ایران از امکانات بسیار زیادی جهت نفوذ و کسب سهم بالا در بازار آن برخوردار است، عراق است؛ ازاین‌رو «اصفهان‌زیبا» در گفت‌وگو با محسن میرزرگر، مدرس و مشاور حوزه صادرات و همچنین مسئول کمیته توانمندسازی اتاق بازرگانی اصفهان، به واکاوی هزارتوی جذابیت بازار عراق برای فعالان اقتصادی ایرانی به‌طور عام و البته فعالان اقتصادی اصفهانی به‌طور خاص پرداخته است. به گفته این کارشناس حوزه تجارت بین‌الملل در ورود به بازار کشورهایی همچون عراق باید بازار این کشور را مدنظر قرار دهیم و نه‌تنها قیمت، رقبا و شیوه بازاریابی در عراق را بررسی کنیم، بلکه باید فرهنگ مصرف را نیز در بازار هدف با دقت بررسی کنیم. میرزرگر همچنین معتقد است ظرفیت‌ها و فعالیت‌های استان اصفهان (و فعالان اقتصادی آن) با توجه به آمارهای مختلفی که در دسترس است، درزمینه بهره‌برداری از مزایای بازار عراق، از میانگین کشوری پایین‌تر است و این اتفاق به دلیل عدم شناخت مستقیم و عدم حضور مستقیم تجار اصفهانی در بازار عراق رخ داده است. در ادامه مشروح این گفت‌وگو را می‌خوانید.
به نظر شما تا چه اندازه، ظرفیت‌ها و مزایای بازار عراق از سوی ایران و تجار و صنعتگران ایرانی فعال‌شده و حامل منافع و دستاورد برای کشورمان بوده است؟
در پاسخ به این پرسش ابتدا باید به این نکته اشاره کنم که ما دودسته از بازیگران دولتی و خصوصی ایرانی را در چهارچوب مناسبات تجاری و اقتصادی کشورمان با عراق، شاهد هستیم. در این راستا، یکی از نکته‌هایی که هر دو بخش مذکور برای توسعه مناسبات تجاری و اقتصادی خود با عراق باید مدنظر داشته باشند، این است که تغییر نگاه سنتی به بازارهای جهانی و به‌طور خاص، بازار عراق بایستی موردتوجه باشد. در بازار امروز عراق، با ورود بازیگران جدید بین‌المللی روبه‌رو هستیم. این بدان معناست که ما به‌طور سنتی در عراق شاهد فعالیت شرکت‌های ترکیه‌ای، چینی، مصری و هندی بودیم؛ بااین‌حال اکنون شاهد کنشگری گسترده و چشمگیر شرکت‌های کره‌ای، عربستانی، اماراتی و البته فعالیت‌های توأم با سرمایه‌گذاری مستقیم بسیاری از کشورهای دیگر در عراق و ورود به پروژه‌های مختلف در این کشور هستیم؛ ازاین‌رو، وقتی ورود بازیگران جدید را داریم، نیاز به تغییر راهبردهای بازاریابی و هدف‌گذاری در کشور هدف نیز حس می‌شود. تمامی این‌ها باعث می‌شوند در پاسخ به پرسش شما بگویم به نظر من کمتر از نیمی از فرصت‌های موجود در چهارچوب استفاده ایران و فعالان اقتصادی کشورمان از فرصت‌های تجاری و اقتصادی کشور عراق، تاکنون ماهیت بالفعل و عملیاتی به خود گرفته است.
چه محصولات و خدمات ایرانی از جذابیت چشمگیری برای عراقی‌ها برخوردار ند و می‌توانند سهم بیشتری از صادرات کشورمان به عراق را تشکیل دهند؟
یک‌سری محصولات را به‌صورت سنتی در چهارچوب صادرات ایران به عراق شاهد بوده‌ایم. دلیل و محرک اصلی این موضوع نیز فاصله جغرافیایی بسیار کم و نزدیک ایران به عراق است. توجه داشته باشیم که ایران و عراق چیزی در حدود 1400 کیلومتر مرز خاکی مشترک دارند و اساسا مرزهای زمینی ما با عراق در قیاس با دیگر همسایگانمان، بیشترین میزان را نمایندگی می‌کند. این مؤلفه فرصتی فوق‌العاده است که باعث می‌شود یک‌سری از کالاهای خاص که بحث لجستیک و حمل‌ونقل در رابطه با آن‌ها مهم است، نظیر مصالح ساختمانی یا موادغذایی و غیره، از جذابیت زیادی برای عراقی‌ها برخوردار باشند و تأمین آن‌ها از ایران برای عراقی‌ها سودآور است؛ البته ایران نیز به طورسنتی در این زمینه ایفای نقش داشته است؛ با این حال، در حال حاضر و به‌صورت کلی، در کشور عراق، صنعت ساختمان و ساخت‌وساز، صنعتی بسیار پیشروست. با توجه به جمعیت جوان و رو‌به‌رشد این کشور و البته زیرساخت‌های نه‌چندان مساعد و مناسب عراق، مخصوصا در حوزه مسیرهای مواصلاتی، همه و همه سبب می‌شوند در وضعیت کنونی، صنعت ساختمان در عراق و البته حوزه راه‌سازی در این کشور، ازجمله پیشران‌های اصلی حرکت اقتصادی در کشور عراق باشند؛ البته فعالان ایرانی نیز در این زمینه می‌توانند کنشگری فعالی را از خود نشان دهند و نیازهای فراوانی را در کشور عراق در حوزه‌های مذکور رفع کنند.
یکی از نکته‌های مهم در بحث ورود به بازارهای هدف صادراتی، مطالعه دقیق فرهنگ جامعه هدف، به‌ویژه فرهنگ مصرف در آن است. این معادله درباره بازار عراق و رویکرد تجار و فعالان اقتصادی کشورمان به بازار عراق چه وضعیتی دارد؟
یکی از عواملی که همواره برای ورود به بازار کشورهای خارجی به‌منظور توسعه فعالیت‌های تجاری بایستی مدنظر داشته باشیم، بحث مطالعات بازار است. در این راستا، ما نه‌تنها قیمت، رقبا و شیوه بازاریابی در کشور هدف را بایستی بررسی کنیم، بلکه باید به نحوی دقیق، معادله «فرهنگ مصرف» در بازار هدف را نیز موردمطالعه و بررسی قرار دهیم. اینکه مثلا منِ نوعی به‌عنوان یک فعال اقتصادی اقدام به تولید یک کالای خاص در ایران برای چندین سال با شکل و شمایل و بسته‌بندی مشخصی می‌کنم و البته مشتریان خاص خود را نیز دارم، دلیلی بر موفقیت فروش کالای من در کشوری دیگر نخواهد بود.
منطقا عراق نیز از این قاعده مستثنا نیست؛ ازاین‌رو، ما باید فرهنگ و رفتار مصرف‌کننده در کشورهای مختلف را به‌خوبی مطالعه کنیم تا بتوانیم در آن نفوذ چشمگیری را کسب کنیم. اینکه ما کالای خود را در چه حجمی و با چه برچسب و اطلاعاتی روی آن، به مشتریان بازار هدف در یک کشور خارجی عرضه می‌کنیم، همه و همه از اهمیت بسیار زیادی در قالب معادله بازاریابی در یک کشور دیگر برخوردارند که برنامه‌ریزی صحیح برای آن‌ها نیازمند خوانش دقیق رفتار مصرف‌کنندگان است؛ با این‌حال، رفتار مصرف‌کننده صرفا به مواردی که تاکنون به آن‌ها اشاره کردیم نیز خلاصه نمی‌شود.
توجه داشته باشیم که وجود رقبای مختلف در بازار هدف نیز تا اندازه زیادی موجب تغییر دیدگاه و نگرش مصرف‌کنندگان خواهد شد؛ ازاین‌رو، علاوه بر فرهنگ مصرف در بازار هدف که در قالب بحث کنونی ما کشور عراق است، تغییر نگرش‌هایی را که به‌واسطه سرمایه‌گذاری‌های گسترده خارجی در این کشور ایجاد می‌شوند نیز شاهد هستیم؛ مسائلی که همه و همه نیاز به انجام مطالعات دقیق و کاربردی دارند. به نظر شما تا چه اندازه ظرفیت‌های استان اصفهان در حوزه تجارت با کشور عراق فعال شده و ماهیت عملیاتی به خود گرفته است؟ ظرفیت‌ها و فعالیت‌های استان اصفهان (و فعالان اقتصادی آن) با توجه به آمارهای مختلفی که در دسترس است، در زمینه بهره‌برداری از مزایای بازار عراق، از میانگین کشوری پایین‌تر است. دلیل این مسئله نیز عدم شناخت مستقیم و عدم حضور مستقیم تجار اصفهانی در بازار هدف است. متأسفانه بسیاری از شرکت‌های بزرگ استان اصفهان در زمینه‌های مختلف، همچنان نگاه سنتی به حوزه تجارت، به‌ویژه در عرصه تجارت خارجی دارند.
این بدان معناست که همان نگاه سنتی به بازار مصرف عراق و البته بازاریابی در قالب این بازار را در دستور کار دارند؛ دیدگاهی که به نظر من در 15 تا 20 سال گذشته نیز حاکم بوده است و همچنان نیز ادامه دارد. استان اصفهان در صنعت ساختمان یا حوزه مواد غذایی و البته صنعت کشاورزی، حرف‌های زیادی برای گفتن دارد؛ بااین‌حال، فعال‌سازی این ظرفیت‌ها با نگاه سنتی به بازار عراق، چندان نمی‌تواند برای ما حامل دستاورد و موفقیت باشد. به نظر من ما در این رابطه دچار نوعی تأخر تاریخی هستیم. اکنون دیدگاه مردم عراق تغییر کرده است و نسل جوان این کشور ابزارهای بازاریابی جدیدتری را می‌پسندند. ما نیاز به حضور مستقیم و البته مداوم در بازار عراق داریم، فرایندی که کلیت آن کاملا علمی است. متأسفانه اغلب صنایع استان با این چالش دست‌به‌گریبان هستند که نگاهی سنتی به بازار عراق دارند و دیدگاه‌ها و راهبردهای به‌روز و مدرن را اتخاذ نمی‌کنند. توجه داشته باشیم که سرعت تغییرات در بازار و به‌طورکلی تجارت جهانی بسیار بالاست و ما نباید از این روند جا بمانیم.
استان اصفهان از امکانات فراوانی به‌منظور توسعه تجارت با کشور عراق برخوردار است. توصیف شما از بازار عراق برای تجار و فعالان اقتصادی استان اصفهان چیست؟
بازار عراق درواقع نماینده یک کشور 44میلیون نفری است. بخش چشمگیری از جمعیت عراق کمتر از 30 یا 35 سال سن دارند. این یعنی در بخش‌های مسکن و زیرساخت، ظرفیت‌های فوق‌العاده‌ای برای نفوذ ایران و به‌ویژه فعالان اقتصادی اصفهانی به بازار عراق وجود دارد. این جمعیت جوان نیاز به کار دارند و از سوی دیگر، حرکت جامعه عراق از سمت مصرفی‌شدن به تولید و صنعتی‌شدن این کشور امری اجتناب‌ناپذیر خواهد بود. در این راستا، ما هم در عراق با یک بازار مصرف بزرگ طرف هستیم و هم می‌توانیم در حوزه‌های رشد و پیشرفت اقتصادی یا افزایش ظرفیت‌های تولیدی این کشور، سرمایه‌گذاری‌های زیادی را انجام دهیم و از منافع آن بهره ببریم. اکنون کشورهای عربستان سعودی، مصر، هند، کره جنوبی، چین و ترکیه، همه و همه در حال پیشبرد این دستور کار هستند. این یعنی صِرف صادرات کالا به عراق، دیگر در سال‌های آتی دوام نخواهد داشت و کشورهایی در بازار عراق موفق خواهند بود که بتوانند در بازار تولید و صنعت عراق سرمایه‌گذاری کنند؛ ازاین‌رو، بازار عراق حامل فرصت‌های فراوانی برای فعالان اقتصادی و تجار ایرانی و به‌طور خاص تجار اصفهانی است که البته همان‌طور که پیش‌تر نیز عرض کردم، بایستی برای این موضوع برنامه‌ریزی‌های دقیق و علمی نیز صورت گیرد.
