به گزارش اصفهان زیبا؛ به اعتقاد کارشناسان اقتصادی، کشور عراق بازار بسیار وسیعی را برای فعالان اقتصادی ایران فراهم آورده است؛ شرایط سرمایه‌گذاری مطلوب که شرکت‌های تجاری از ایران و اصفهان می‌توانند با رعایت اصول و قوانین مربوط، از آن بهره‌مند شوند و سهم قابل‌توجهی از این بازار را حتی با وجود موانع، چالش‌ها و البته رقبای سرسخت تجاری از سراسر دنیا در این کشور از آن خود کنند.
به گفته فرزاد پیلتن، نماینده ویژه تجاری ایران در امور عراق و مشاور معاون وزیر صنعت، معدن و تجارت در امور عراق، سهم سالانه صادرات ایران به عراق 10میلیارد دلار است و با وجود ظرفیت‌های گسترده ایران، این سهم ظرفیت دو برابرشدن تا 20میلیارد دلار را نیز دارد؛ رویکردی که البته اجرایی‌شدنش نیاز به بررسی بازار عراق به‌صورت دقیق و جدی در کنار رعایت استانداردهای تجاری بین‌المللی از سوی بازرگانان ایرانی را می‌طلبد.
پیلتن در گفت‌وگو با «اصفهان زیبا» و در بررسی فرصت‌های تجاری عراق برای تجار اصفهانی، می‌گوید که با توجه به اینکه در نمایشگاه‌های عراق بازدیدکنندگان و مراجعه‌کنندگان بیشتری حضور دارند، شرکت‌ها، تولیدکنندگان و صادرکنندگان اصفهانی می‌توانند از این فرصت به نحو بهتری استفاده کنند و ضمن حضور در نمایشگاه‌ها و معرفی محصولات خود، امکان بررسی میدانی بازار عراق، شناسایی رقبا و محصولاتی که یا در عراق تولید می‌شود یا از کشورهای دیگر در این بازار عرضه می‌شود را داشته باشند. در ادامه مشروح این گفت‌وگو را می‌خوانید.
با ذکر نکاتی بگویید چرا عراق دومین مقصد صادراتی جمهوری اسلامی ایران درمجموع کشورهای هدف صادراتی ما در جهان و اولین کشور هدف صادرات ایران در میان کشورهای همسایه به شمار می‌رود؟
عراق به‌عنوان مهم‌ترین بازار صادراتی بسیاری از کالاهای تولیدی ایران محسوب می‌شود. دولت مرکزی این کشور در کنار روابط بسیار خوب سیاسی و با وجود همه مشکلات، از روابط اقتصادی نسبتا خوبی با کشورمان برخوردار است. ایران سالانه حدود 10میلیارد دلار صادرات کالا به‌خصوص در حوزه گاز و برق به کشور عراق دارد. صادراتی که ظرفیت دوبرابرشدن (تا 20میلیارد دلار) در یک دوره چهارپنج‌ساله را نیز دارد. علاوه بر این ایران فرصت‌های بسیار خوبی هم برای صادرات خدمات فنی و مهندسی به کشور عراق دارد؛ حتی پیش از دوران کرونا و در بحران داعش نیز شرکت‌های ایرانی حدود 50 پروژه بسیار خوب خدمات فنی مهندسی در مناطق مختلف عراق چه در منطقه کردنشین و چه در منطقه عرب‌نشین اجرا کردند؛ پروژه‌هایی که بخشی از آن‌ها به‌دلیل شرایط آن دوران متوقف شد و به مرحله اجرایی نرسید و هم‌اکنون در حال احیا و نهایی‌شدن است. هم‌اکنون نیز برخی از شرکت‌های ایرانی ازجمله کاله، مپنا، سنج‌ایچ و همچنین دیگر شرکت‌ها در حوزه انبوه‌سازی مسکن به بازار عراق ورود و اقدام به سرمایه‌گذاری کردند.
در حوزه سیمان هم یک تا دو شرکت ایرانی سرمایه‌گذاری داشتند و ازاین جهت می‌توان گفت ما شاهد تنوع روابط اقتصادی ایران با عراق هستیم و تقریبا ایران در همه حوزه‌های بازرگانی، صدور خدمات فنی‌مهندسی، سرمایه‌گذاری و صادرات در حوزه گاز و برق، حوزه ترانزیت و درنهایت در حوزه گردشگری مذهبی و سلامت و اخیرا هم گردشگری طبیعت با کشور عراق تعامل دارد و در سطح گسترده‌ای روابط اقتصادی و تجاری خود را با این کشور پیش می‌برد.
ازنظر صادرات کالا نیز سبد کالاهای صادراتی ایران بسیار متنوع است و طیف وسیعی از محصولات غذایی، مواد معدنی، تجهیزات ساختمانی و ماشین‌آلات صنعتی، دارو، تجهیزات پزشکی، مصنوعات پلاستیکی، لوازم‌خانگی، آشپزخانه، لوازم‌تحریر در برخی از موارد هم پوشاک، کیف و کفش و آهن و فولاد و میلگرد از ایران به بازار عراق ورود پیدا کرده است؛ از این‌جهت عراق دومین مقصد صادراتی جمهوری اسلامی ایران درمجموع کشورهای هدف صادراتی ما در جهان و اولین کشور هدف صادرات ایران در میان کشورهای همسایه محسوب می‌شود.
در بررسی خصوصیات بازار گسترده عراق برای فعالان اقتصادی ایرانی و اصفهانی به‌منظور ورود بهتر به این بازار، چه نکاتی را باید مدنظر قرار داد؟
با وجود اینکه عراق همسایه ایران است و مرزهای طولانی و پایانه‌های تجاری مشترک مرزی بسیاری با کشورمان دارد و درعین‌حال ارتباط بسیار گسترده‌ای بین مردم دو کشور در قالب اشتراکات فرهنگی، زبانی و قومی هم در منطقه عربی و هم در منطقه کردی وجود دارد، بازهم کشور عراق از ویژگی‌هایی برخوردار است که باید فعالان و تاجران ایرانی در هنگام ورود به بازار این کشور موردتوجه و دقت فراوان قرار دهند.
یکی از مهم‌ترین نکات، تفاوت ویژگی‌های منطقه عرب و کرد در عراق است؛ اقلیم کردستان عراق ویژگی‌های خاص خود را دارد و تا حدی مستقل از دولت مرکزی عمل می‌کند؛ قوانین و مقررات تجاری و سرمایه‌گذاری و به‌طورکلی کسب‌وکار و حتی اقامت و رفت‌وآمد در این منطقه برای فعالان اقتصادی کمی آسان‌تر است و بازرگانان ما اگر به دنبال راه‌اندازی کسب‌وکار در عراق هستند می‌توانند در منطقه کردنشین راحت‌تر ورود کنند. منطقه عرب نشین عراق اما به‌عنوان بخش مرکزی این کشور و محل استقرار دولت حاکم، ازنظر شرایط امنیتی نسبت به منطقه کردنشین کمی بهتر است.
درعین‌حال بخش اعظم جمعیت عراق در منطقه عربی زندگی می‌کنند و مشتری بسیاری از کالاهای صادراتی ایران در مناطقی جنوبی این کشور هستند. از طرفی ارتباط گردشگری و زیارتی ایران با همین بخش عرب نشین و بیشتر از اقلیم کردستان عراق است و به همین دلیل رفت‌وآمد، شناخت و حتی هزینه‌های ارتباطات و اقامت برای شرکت‌های ایرانی در این منطقه بیشتر است؛ خصوصیاتی که ازجمله مزیت‌هایی این منطقه نسبت به اقلیم کردستان عراق به شمار می‌رود.
استان اصفهان به‌عنوان یکی از استان‌های مهم کشور و از قطب‌های صنعتی ایران از گذشته ارتباط بسیار خوبی با عراق از طریق شرکت‌ها و بنگاه‌های اقتصادی و تجاری خود داشته است. در یک کارشناسی با هدف ایجاد فرصت‌های تجاری بیشتر عراق و اصفهان چه نکاتی را باید رعایت کرد؟
بخش مهمی از فولاد موردنیاز کشور عراق از اصفهان تأمین می‌شود. به عبارتی بیشتر محصولات فولادی و آهن و بخشی از مواد غذایی و البته صنایع‌دستی استان اصفهان به بازار عراق ورود پیدا کرده است. فضایی که بازهم جای کار دارد و با وجود ظرفیت‌های بسیار اصفهان در اکثر حوزه‌ها امکان افزایش صادرات از این استان به عراق فراهم است. حتی امکان حضور مستقیم بنگاه‌ها و سرمایه‌گذاران اصفهانی در کشور عراق برای تولید در بازار خود عراق هم وجود دارد.
از طرفی امکان توسعه و تعامل گسترده در حوزه گردشگری نیز بین استان اصفهان و استان‌هایی از عراق، با توجه به ظرفیت‌های خیلی خوب گردشگری استان اصفهان بسیار است. در کنار این ظرفیت‌های گردشگری تاریخی و طبیعی استان اصفهان، می‌توان به سرمایه‌گذاری بر حوزه گردشگری سلامت بین دوطرف به‌منظور هم‌افزایی و تقویت این بخش از ارتباطات استان اصفهان با کشور عراق تمرکز کرد.
برای این منظور چه سازوکارهایی مهمی موردنیاز است؟
مهم‌ترین سازوکاری که درحال حاضر با کشور عراق به‌منظور ارتباط بین تجار دو کشور و همچنین ورود و نفوذ به کشور عراق وجود دارد، حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی دو کشور است. ایران در تقویم نمایشگاهی خود هرماه به‌طورمیانگین سه‌نمایشگاه در تهران برگزار می‌کند که در عمده این نمایشگاه‌ها، تجار عراقی حضور دارند و با شرکت‌های ایرانی وارد گفت‌وگو و مذاکره می‌شوند؛ همچنین در تقویم نمایشگاه‌های عراق حدود 30 نمایشگاه به‌طور سالانه پیش‌بینی شده است که در حداقل 50درصد این نمایشگاه‌ها پاویون جمهوری اسلامی ایران با حضور شرکت‌های ایرانی وجود دارد که به‌نوعی محلی برای حضور شرکت‌های تولیدی و صادراتی استان اصفهان محسوب می‌شود.
با توجه به اینکه در نمایشگاه‌های عراق بازدیدکنندگان و مراجعه‌کنندگان بیشتری حضور دارند، شرکت‌ها، تولیدکنندگان و صادرکنندگان اصفهانی می‌توانند از این فرصت به نحو بهتری استفاده کنند و ضمن حضور در نمایشگاه و معرفی محصولات خود، امکان بررسی میدانی بازار عراق، شناسایی رقبا و محصولاتی که یا در عراق تولید می‌شود یا از کشورهای دیگر در این بازار عرضه می‌شود را داشته باشند؛ از طرفی بازرگانان اصفهانی می‌توانند با حضور مستمر در نمایشگاه‌های عراق شاهد نمونه کالاهایی که توسط رقبای آن‌ها تولید و در این نمایشگاه‌های عرضه می‌شود، باشند و تولیدات آن‌ها را مورد ارزیابی قرار دهند و متناسب با آن‌ها برای صادرات کالا به عراق برنامه‌ریزی کنند.
در این میان نقش نهادهای خصوصی اصفهان در کنار سازمان‌های دولتی به‌منظور تشویق فعالان اقتصادی اصفهان با هدف حضور بیشتر آن‌ها در نمایشگاه‌های بین‌المللی عراق چیست؟
هم وزارت صمت و هم اتاق بازرگانی اصفهان می‌توانند تقویم بازار عراق را بررسی کنند و شرکت‌های استان اصفهان را برای حضور بیشتر در نمایشگاه در قالب حضور گروهی در این نمایشگاه‌ها از طریق مجری که سازمان توسعه تجارت ایران به‌عنوان مجری پاویون جمهوری اسلامی ایران در هر نمایشگاه بین‌المللی بغداد معرفی می‌کند، تشویق کنند؛ حضوری مشارکتی که هم باعث کاهش هزینه‌های نمایشگاه برای شرکت‌ها می‌شود و هم سبب ورود از طریق سازمان توسعه تجارت و مجری که این سازمان معرفی می‌کند می‌شود تا شرکت‌ها بتوانند از یارانه‌های نمایشگاهی هم استفاده کنند؛ ضمن اینکه شرکت‌های اصفهانی که یا در شهرک‌های صنعتی مشغول به کار هستند و یا به‌عنوان شرکت‌هایی دانش‌بنیان فعالیت می‌کنند، می‌توانند از این طریق از یارانه‌های سازمان شهرک‌های صنعتی ایران و همچنین معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری هم استفاده کنند.
باید برنامه‌ای در استان تدوین شود که متناسب با ظرفیت‌های تولیدی و صادراتی استان و بر اساس تقویم نمایشگاهی عراق که در سایت شرکت نمایشگاه‌های بین‌المللی بغداد وجود دارد، باشد. البته ما نیز از طریق سازمان توسعه تجارت، صمت در استان‌ها و همچنین اتاق‌های بازرگانی در همه استان‌ها تقویم را استخراج و به‌صورت مداوم در این خصوص اطلاع‌رسانی می‌کنیم.
علاوه بر بستر نمایشگاهی، از دید شما چه سازوکارهای دیگری برای افزایش تعاملات تجاری اصفهان و عراق و تقویت آن وجود دارد؟
از دیگر سازوکارها در این خصوص تبادل هیئت‌های تجاری است که علاوه بر اینکه در موعد نمایشگاه‌های دو کشور انجام می‌شود، در طول سال هم صورت می‌گیرد. هم‌اکنون شاهد هستیم هیئت‌های تجاری برخی از استان‌های کشور برای سفر به عراق توسط اتاق‌های بازرگانی سازمان‌دهی می‌شود. هیئت‌هایی که برای بررسی بازار عراق در این کشور حضور پیدا می‌کنند. البته ما این شیوه را کمتر توصیه می‌کنیم. توصیه ما حضور بیشتر بازرگانان ایرانی و اصفهانی در نمایشگاه‌های بین‌المللی عراق است؛ چراکه در نمایشگاه‌ها هم کالا وجود دارد و هم دیگر خدمات برای مذاکرات تجاری همچون مترجم و تبلیغات قوی فراهم است.
درعین‌حال تاجران هر حوزه با زمان‌بندی مشخص در نمایشگاه‌ها حاضر و آماده هرگونه مذاکره با تاجران ایرانی هستند. این‌ها همه ازجمله مزیت‌های استفاده از فضای نمایشگاهی برای فعالان اقتصادی از ایران نسبت به دیگر سازوکارها در این خصوص است. از دیگر سازوکارها اما به ارتباطاتی که به‌طوررسمی ممکن است از طریق دفتر رایزنی بازرگانی بین شرکت‌های دو طرف برقرار شود، اشاره دارد؛ به این معنا که برخی از شرکت‌ها که امکان حضور مستقیم در نمایشگاه‌ها به هر دلیلی را ندارند، با ارسال کاتالوگ و بروشور خود به دفتر رایزنی بازرگانی به معرفی محصولات خود می‌پردازند و این اطلاعات به اتاق‌های بازرگانی عراق هم منتقل می‌شود و چنانچه تجار و بازرگانان عراق علاقه‌مند باشند، با راه‌های تماسی که در این بروشورها و کاتالوگ‌ها ارائه شده است، امکان برقراری ارتباط با فعالان تجاری ایران را پیدا می‌کنند؛ همچنین ارتباط بین استان اصفهان و یکی از استان‌های عراق که بیشترین شباهت فرهنگی را با هم دارند، حالا چه با عنوان خواهرخواندگی یا با هر عنوان دیگری، می‌تواند به توسعه روابط گردشگری، اقتصادی و تجاری استان اصفهان با عراق کمک کند و این استان به‌عنوان دروازه ورود بخشی از محصولات تولیدی استان اصفهان به بازار عراق باشد.
در مسیرهای عنوان‌شده برای رسیدن به هدف موردنظر تجار ایرانی، موانع، چالش‌ها و البته رقبای قوی از دیگر کشور هم وجود دارند. از اقداماتی که فعالان اقتصادی ما در مواجهه با این مشکلات باید انجام دهند، بگویید.
در بازار عراق ما شاهد حضور قوی کشورهایی همچون چین، ترکیه و در سال‌های اخیر هند، کره جنوبی، تایلند، عربستان و امارات هستیم. ازاین‌جهت کالای ایرانی در بازار عراق بدون رقیب نیست، بلکه رقبای سرسختی هم در این بازار برای ایران حضور دارند. تاجران ما اگر طبق اصول حرفه‌ای بازاریابی در ورود به بازار عراق عمل نکنند، در مقابل این رقبای قوی امکان ورود به بازار عراق را ندارند؛ بنابراین هم در مؤلفه کیفیت و هم در خصوص قیمت باید حداکثر دقت را به عمل‌آورند. البته در این مسیر احتیاج به برندسازی، تبلیغات و رعایت اصول و استانداردها به‌ویژه در بسته‌بندی هم باید موردتوجه بسیار تجار ایرانی و اصفهانی قرار گیرد.
اما با توجه به شواهد موجود شرایط از سوی تاجران ما این‌گونه که باید، پیش نمی‌رود؛ درست است؟
بله؛ متأسفانه رعایت اصول حرفه‌ای تجارت بین عمده فعالان اقتصادی و تجاری ایران کمتر دیده می‌شود. در این شرایط فعالان اقتصادی ما در حوزه مطالعات بازار به صحبت‌های شفاهی و مشورت‌های گاهی غیرعلمی اکتفا می‌کنند و از مطالعه بازار به‌صورت علمی و سیستمی پرهیز می‌کنند. در زمینه انتخاب روش ورود به بازار، اینکه به چه صورت از طریق فروش غیرمستقیم باشد یا مستقیم، درخصوص ایجاد نمایندگی، تولید در محل و سایر روش‌ها برای ورود به بازار هدف، متأسفانه دقت و توجه کمتر است و عمدتا به‌صورت غیرعلمی و در قالب اکتفا به تجربه و مشاوره‌های غیرعلمی ناشی از تجربیات محدود است.
نقاط ضعف دیگری هم دراین‌باره وجود دارد؛ ما در حوزه تبلیغات، برندسازی و بسته‌بندی هم مشکلات جدی داریم و در مقابل رقبایی همچون ترکیه، چین و برندهای مهم از کشورهای کره و ژاپن و برخی کشورهای اروپایی که محصولات خود را در این بازارهای عراق عرضه می‌کنند، عمدتا دچار مشکل و ضعف هستیم.
